房企|地产回款生死战( 四 ) a5353

例如，针对按揭款回款周期，可细化到商业贷款按揭回款周期和公积金贷款按揭回款周期。
图表8：某房企针对营销经理的按揭回款周期奖金体系

来源：公开资料，爱德地产研究院整理
某头部房企的做法是，当回款达到销售总额的85%时，置业顾问可以获得已回款部分销售额的万分之一的回款提成；否则，将扣除未回款部分销售额千分之一的销售佣金，并且按照未回款部分的万分之五进行惩罚。

此外，一次性付款置业顾问额外会有万分之五的佣金。

爱德地产研究院回复1期刊 2投资案例 3大运营兵法。爱德是万科、碧桂园、融创、龙湖、中海等标杆房企的数智化合作伙伴。地产10强，8家选爱德。首创预见性4P体系，致胜大运营数智决策。预测、预演、预警、预控等决策方法论，助力房企卓越经营。275篇原创内容公众号
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融资策略
购房尾款ABS

一般而言，按揭的购房者支付首付款后，银行或公积金中心走完贷款审批流程需要3-6个月的时间。

即使楼盘开盘后的销售业绩良好，房企拿到全部购房款仍需等待3个月甚至更长时间。
房企可通过发行购房尾款ABS提前收回购房尾款。
截止2021年上半年，碧桂园已经发行了300多亿的购房尾款ABS，居行业之首。

这主要得益于其早在2014年就组建了金融部和资本市场信息部，前者负责融资，后者则负责与资本市场沟通，在全球范围内比较所有资本市场工具并加以积极利用。
图表9：购房尾款ABS发行规模TOP10（亿元）

资料来源：CNABS、爱德地产研究院整理

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回款管理决策分析

从头部房企组织结构的变革中，也可看出回款对房企重要性的凸显。

万科设置了专门的回款管理岗位，主要职责包括回款运营管理、回款数据分析、回款流程控制以及回款合作资源管理等。

旭辉管理层在业绩会上也表示，2020年的回款率提升至92%主要得益于成立了专门的回款小组，以回款作为考核指标，内部有三个部门合力补位为销售回款提升创造条件。

回款管理的难点主要在于回款的实时分析和跟踪较为繁杂，工作量大，耗费精力，且难以做到事无巨细。

要真正管好现金流，离不开数智化大运营。爱德数智打造的数智化大运营系统，以经营看板的形式监控各项回款指标，对回款情况实时分析、预警，帮助房企抵御现金流风险。

1. 未回款节点分析
在回款分析模块中，未回款分析可细化到未达标草签、已认购未签约、待送按揭、待放款等8大金额指标，管理层可及时了解影响未回款的具体节点并采取相应措施促回款。
图表10：数智化经营看板回款模块-回款分析（模拟数据）

来源：爱德地产研究院
例如，如果签约的问题客户较多，征信有问题无法贷款，则会产生问题件。若问题件过多，在认购环节就应该将付款能力较差的客户剔除，可以通过验证资信记录和贷款记录对客户进行筛选。