房企|地产回款生死战( 二 ) a5353

同时，新规将非住宅项目纳入监管，限制了非住宅项目占比较高的房企的资金使用。

一般来说，一二线城市购买力更强、销售价格更高，项目去化更快、回款更多。

从城市群来看，位于长三角城市群的项目去化周期最短。

图表4：部分城市最近一年平均去化周期（单位：月）

数据来源：通联数据，爱德地产研究院整理
例如，旭辉的回款率由2018年的88%提升至2020年的92%，持续领先于行业平均水平，主要得益于近年来不断提高一二线城市的新增土储占比，2020年近九成的销售额来自一二线和准二线城市，且长三角区域的销售额占比将近50%。

爱德地产研究院回复1期刊 2投资案例 3大运营兵法。爱德是万科、碧桂园、融创、龙湖、中海等标杆房企的数智化合作伙伴。地产10强，8家选爱德。首创预见性4P体系，致胜大运营数智决策。预测、预演、预警、预控等决策方法论，助力房企卓越经营。275篇原创内容公众号
02
产品策略
快周转的流速产品

项目经营定位影响项目的销售回款，而地货比是影响项目经营定位的关键因素。

一般情况下，在地货比较低的地块更适合开发现金流型产品。即使遇到市场波动，具有地货比优势的项目也能抢先开盘，快速出货。
与一二线城市相比，三四线城市的土地成本较低，地货比较小，意味着现金流回正更快。
例如，B企就倾向于在三四线城市的郊区以较低成本拿大地块，进行分期开发，配合其“456”高周转模式，即拿地后4个月开盘，5个月现金流回正，6个月资金再周转，得以实现连续5年高于90%的权益回款率。
图表5：现金流回正周期
【房企|地产回款生死战】

来源：爱德地产研究院

与利润型项目相比，现金流型项目通过一系列策划工作前置，压缩报建、开工到销售的周期，实现快速开工、快速开盘、快速回款，并未压缩项目的建设工期。
快周转有利于加速回款，高回款率又进一步促进快周转，从而实现自有资金快速周转的良性循环。

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03
销售策略
高首付高折扣，“融资”创新

客户的付款方式会影响回款速度。

若市场条件较好、项目热销，可优先选择全款客户，其次为高首付客户，最后才是按揭贷款客户。

还可按照首付成数高低决定选房顺序，高首付客户可优先选房。

若项目销售情况一般，可针对不同付款方式设置不同的优惠力度。

整体顺序原则为：全款支付优于商贷优于公积金，首付成数高的优于首付成数低的。全款买房额外折扣是房企常用的加快回款方式。

例如，公开消息显示，恒大和富力在2020年都进行了多次贯穿全年的集团性营销活动。恒大回款率由2019年的72%上升至90%，富力回款率由2019年的不足70%上升至78%，两者的增幅都十分明显。
图表6：房企一次性付款优惠情况