房企|地产回款生死战( 三 ) a5353

来源：公开资料，爱德地产研究院整理
创新营销方式能以较低的成本为房企带来大量流量。

向客户“融资”就是一项创新。

例如，恒大推出了商铺“0元购”的活动，按每年10%分10年返还购房款。在吸引流量的同时，快速清尾盘，获得回款。

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合作策略
“1+3”银企合作

“两道红线”明确了银行房地产贷款占比和个人住房贷款占比的上限。

银行贷款额度有限，银行审核更加严苛，放款速度可能减慢。

为保证回款率，房企需要与银行加强沟通合作，简化按揭手续。
应优先选择1家额度充足的主力银行，同时引入3家银行作为辅助，保持一定竞争性。
头部房企可在集团层面与大型银行建立“总对总”的战略合作关系，优先选择集团战略合作银行。
房企可通过加大与银行合作的深度和广度，包括开发贷、资产证券化、工资代发、投资理财、票据承兑贴现等各项业务，全面覆盖双方共同的发展需求，实现项目、资金、客户等方面的资源共享和优势互补，争取在授信额度方面得到战略银行的重点支持。
根据各家银行额度及审批条件等情况，每月初制定当月按揭银行接件计划，规定每家银行接件上限。

考虑到第四季度银行额度紧缩，应每周了解各家银行额度情况，做好准备工作，提升主力行话语权，在关键时点或额度管控时有调整的空间。
及时跟进及催办银行的审批流程，跟进按揭放款情况。定期评估按揭银行的放款效率，以适当调整对各家银行的客户分配。

爱德地产研究院回复1期刊 2投资案例 3大运营兵法。爱德是万科、碧桂园、融创、龙湖、中海等标杆房企的数智化合作伙伴。地产10强，8家选爱德。首创预见性4P体系，致胜大运营数智决策。预测、预演、预警、预控等决策方法论，助力房企卓越经营。275篇原创内容公众号
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流程策略
关键节点标准化动作
建立标准化的回款流程，规定关键节点的标准化动作，有利于提高回款效率。
图表7：房企回款流程

来源：爱德地产研究院整理

1、在认购阶段，置业顾问需要针对客户的支付能力进行验证，避免形成坏账，降低签约风险。同时，对需要办理按揭贷款的客户提供相应指导，提醒客户提前准备相关资料。
2、可针对签约时间设置专门的折扣，尽快锁定客源，缩短签约时间。
3、客户交定金后，根据客户类别制定标准化催款流程。对于无法及时交清首付款的客户，通过短信方式提醒客户付款；对于需要分期付款的客户，通过电话通知、寄发信函等方式，提前通知客户付款。
4、对应收账款进行账龄管理。对于逾期欠款时间较长的客户，按标准化追款节点进行催收。例如，欠款1个月寄发欠款通知书，欠款3个月寄发律师函，欠款达6个月则要求退楼或诉讼解除合同。
5、按揭资料提交完毕后，及时跟进银行按揭业务办理过程，了解银行未放款的原因，若是客户提供的资料不完整，联系客户尽快处理。

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考核策略
加强销售团队回款激励

以往大多数房企以销售业绩作为单一考核指标，销售签约之后对客户的跟踪力度下降。

可以对营销团队的佣金管理方案进行优化，将回款指标纳入考核，倒逼销售团队提高回款动力。

房企可分别针对首付款比例及回款周期、按揭款回款周期、全款分期回款比例及周期、一次性付款为营销团队设置详细的激励方案。