「牛人讲」销售常胜将军告诉你：如何让产品的卖点与顾客需求完美结合，干货在职场销售工作中

在职场销售工作中，推销员费尽心思找到了顾客的需求，但发现自己的产品不能满足顾客的全部需求，遇到这种情况也不要惊慌，你要心里明白，顾客的需求是多样的，市场上的任何一款产品要想满足顾客所有要求真的很难实现。

当我们找到顾客的需求之后，根据顾客的需求与产品的特点相结合，综合产品的特点来说服顾客。如果产品的部分特点无法满足顾客需求时，是不是我们就该放弃了？决不放弃，因为你还没努力到最后一步——转变顾客对产品的关注点，这里有三个技巧。

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一：用原话题引发更多的话题，尤其是对顾客有影响力的话题；

当我们的产品没有办法满足顾客的希望或者服务时，这时我们应该保证顾客兴趣的同时，采用同类型的话题盖过原话题。「牛人讲」销售常胜将军告诉你：如何让产品的卖点与顾客需求完美结合，干货

比如：顾客：“你们的这款手机功能也不齐全，价格还这么高，在刚看的那家店，他们那里的手机附带了很多实用软件，而且还...”

推销员：“相信您也清楚，功能越齐全的手机待机时间越短，您也不想在打电话的时候手机没电吧？最主要的是我们的产品采用了XX设计，不但... ，而且...”

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二：利用顾客的反对意见来反向说服客户；

说白了就是把顾客的反对意见转变为促进顾客购买的动力，让顾客自己说服自己；

比如：顾客：“跟你们产品相类似的产品，我还真没用过”

推销员：“正因为没有尝试过，更应该尝试一下，我相信，您下次一定还来购买”

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三：根据顾客的需求转变产品的卖点；

顾客的需求多样，如果只想靠产品的一个卖点打动顾客，确实有点太难了。如果能够根据顾客的需求转变自己产品的卖点，说服顾客也就容易多了。这一点一定要记在笔记本上，熟练运用并掌握，相信下一次遇到自己的产品特点无法匹配顾客的需求时，就这么做。

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比如当顾客质疑我们的产品质量时，可以这么说：“我们的产品已经连续好几年在消费者调查中取得第XX名的成绩，我们的产品质量是采用XX标准、采用的是XX进口材料，最主要的是您用起来方便、简单，而且还结实、耐用” 。在介绍这一点的时候，要重点突出我们跟同行之间不一样的地方。

当顾客质疑我们的产品价格时，可以这么说：“我们的产品与XX大品牌相比，价格要低百分之XX ，而且品质方面与大品牌差别不大，这样不但可以让您省掉百分之XX的费用，还能享受到跟大品牌一样的服务，您不觉得是赚了吗？”

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当顾客质疑我们的售后服务时，可以这么说：“在产品保质期内，所有的质量问题都会严格按照国家标准进行赔偿，同时，我们已经开通了线上线下服务，只要您有问题，随时都可以拨打电话，我们接到电话一定在最短时间内解决，既方便，而且还有保障”

当顾客质疑我们的品牌时，可以这么说：“无论是大品牌还是小品牌，最主要是买适合自己的产品，有些顾客为了追大牌，款式不好不要紧，买回来后直接压箱底，这无疑是更大的浪费”

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除了以上三点之外，其实还有一点，只不过这一点是针对顾客的隐性需求来转变产品卖点的。大家可以发现上述所讲的三点都是顾客主动提出产品没有满足自己的需求，而接下来这一点是顾客都不清楚自己的需求，需要我们进一步的做出引导。

很多时候，推销员一见到顾客之后，就开始推销产品，当顾客发现你的产品不符合他的选购标准时，你的付出对顾客来说都是负担，更会让顾客认为你是在浪费时间。

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要想通过产品特点发掘出顾客的隐性需求，需要做到三点；

①向顾客提问题：通过提问可以了解顾客目前需要解决的问题，通过提问、倾听知道顾客内心所想；

②开始引导顾客：当我们了解了顾客需要解决的问题之后，再利用产品卖点跟顾客的需求相结合，让顾客认为我们的产品是可以解决他们的问题的，比如我们的产品有哪方面的优势，就引导顾客关注哪方面；

③让隐性需求变为显性需求：让顾客认识到自己确实有某一方面的需求，根据需求进一步推荐产品的好处。

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