反思|招商和运营的区别，做商业地产一定要弄清楚( 三 ) a5491

我们给商户一个什么样的价值承诺，不是说租金便宜。一个成功的商业地产的打造，是势气的打造，势气分别是人流量的吸引，喜气和旺气的吸引，最后是财气，客户凭什么赚钱。所以我们做的商业地产，必须变成消费者的生活符号，成为一个城市的商业地标，我们的商业地产运营才会成功。

商业地产运营当中，商业是关键，我们的品牌打造，我们的商业运营，只有这样才能不断的吸引商家和人流。客户凭什么选择我们，我们首先反思一句话，客户凭什么拒绝我们。
首先列出来，客户拒绝来我们这里投资的几大因素，然后在想成交的因素有哪些，我们想好这几个方面的话，成交率是非常高的，我们会给别人不在一个层面上的竞争，所以我们的招商工作才能是有效的招商，市场中的客户就这么多，我们怎样才能抓住客户的心，这就叫我们的销售力。就像动物世界里的鹰一样，鹰为什么能抓到鱼，首先有良好的视觉，分析客户。
一个招商人员的销售力包括哪几个部分，就像鹰抓鱼一样，五大销售力，六大沟通力，七大谈判能力，才能整个提高我们的销售，所以，我们每天都要反思，如果客户拒绝，或者犹豫的时候，我们都要反思，是不是自己销售力不够，如果客户走了选择别人，更应该反思是不是销售力不够。营销进行量化，客户了解，客户关注，客户有强烈的兴趣，客户有欲望，最后客户成交，从这几个环节我们进行量化，如果每个环节十分，今天见到的客户谈判以后能打到几分，每一次见面以后都进行销售机会分析。根据销售机会分析，做好销售活动设计。每一个环节到最后成交，不是加法而是乘法，一个环节是零，最后都是零，所以我们要做好量化，销售活动设计和销售活动分析。每一个环节要做到最好，最后实现成交。一要流程化，二要标准化，三要数据化。在招商活动最关键是一块是叫体现价值，很多时候我们说租金便宜，规模大，业态规划好，这样不叫体现价值。价值实现了，然后客户就会信任你，最后赢取承诺，我们之前所有的沟通都是为了赢取承诺。

文章来源：商业地产观察
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