反思|招商和运营的区别，做商业地产一定要弄清楚 a5491

当前很多商业地产的开发商都是住宅地产转型过来的，住宅地产开发商讲究的是现金为王，快速销售，快速回笼资金，但商业地产的核心是商业项目的运营，所以需要有耐心沉淀下来的，包括商业地产的业态规划，商业氛围的塑造，包括商业产业的发展，所以现在很多商业招商陷入了困境，困境的主要表现就是业态同质化，特别是百货、娱乐等，基本上都是一样，主力百货再招商，影院再招商，餐饮再招商，没有任何特色。
很多开发商把招商包给外包公司，但是把运营自己做，没有未来的运营规划，所以导致为招商而招商，为销售而销售，最后越走越难陷入困境。
现在很多商业地产，经过调查，很多人买后如果实现回本，需要二三十年，和宣传当中有很大的差距，怎样去做，才能吸引我们的投资客户和经营客户来进场经营。
市场就那么多的客户，一个客户十个抢，超市、影院等，到处都在抢这些客户。凭什么去抢，很多开发商都是比租金的优惠，免租时间的长短，很少给别人讲我们的业态是怎样规划的，我们未来的五年的发展人气，租金的回报率等，因为我们的思维就是断的。
商业地产缺少了运营规划，尤其是把运营规划放到后面甚至是虚的概念，导致我们的招商人员给客户谈的时候出现最大的困境，就是控制不住谈判的局面，客户问的问题，我们只能苍白的回答。
在笔者个人看法来说，真正的商业地产，要做招商，招商只是其运营的一个环节，所有的招商，包括规划，包括建设，全部为运营服务的。

所以我们跟客户谈的时候如何吸引客户。
首先从运营的角度来说，因为客户来，不仅仅是因为你的租金便宜，这是最大的一个误区，客户投资后，更关心的是未来的升值空间是什么，风险怎么控制等。
另外在商业地产招商的困境的时候，我们招商人员的素养和能力有很大的欠缺，我们很多从市面上招过来的招商人员只做了个基础的技巧性的培训，知识结构和能力体系差别很多，所以我们和客户不在一个层次上的沟通，很多时候我们招商人员是在“术”的层次上的沟通，而我们的客户是在“谋”的层次上的沟通，所以出现断层，不是对等的一种沟通，比如客户说，我们将来的人气该怎么打造，我们说，租金便宜，客户说未来几年的升值空间，我们还是说租金便宜，客户在问，我们将来如何和别人竞争，我们的招商人员还是会说，租金便宜。一句话，我们只能当复读机。
我们的招商人员，这方面的知识体系和能力体系包括谈判体系的培养，笔者建议有一点，首先我们的招商人员自己就是一个经营者，就是一个投资者，站到客户的角度去思考问题，明白他们的痛处点是什么，担心什么，他们对什么有兴趣，他们选择商铺的要素是什么，明白这样一块，才具备与客户对等。

在招商这方面，笔者总结出来了五步营销法，但是今天不是讲这个重点，就举一个例子来说。
?一定要学会找客户
三个条件：有强烈的投资需求，或经营需求；有一定的资金实力；还必须有对资金的一种控制能力。
?谈到客户的痛处
我们招商人员为什么要谈到客户的痛处，因为客户来的时候，他怀着疑虑，抗拒，担心，带着一堆的疑问过来的，如果你解释不清，就算解释清，对你这个人不信任，最后还不会成交，所以我们经常发现，我们的招商人员，很辛苦，很勤奋的跟客户谈，但是最后客户为什么没成交，因为一句话，客户身上穿着几层防护服，一般都是六七层，解释不清楚项目，怀疑你这个人。