反思|招商和运营的区别，做商业地产一定要弄清楚( 二 ) a5491

?不要脸
其实是分三个层次：
不：不要强化自己，跟客户介绍时，不要说项目有多么的好，讲这些事没用的，客户不是因为项目好而选择你，而是因为他有需求。我们的地段，业态规划，租金，未来的营运，这样对客户来说，第一，投资的痛处能解决。第二，对他实现一种投资的梦想。站到客户的角度，我们是一个投资着，是一个经营者会想什么东西；
要：要什么，我们要比客户更了解客户，要走进客户的心里，笔者建议我们的招商部在培训的时候，不要光讲表面的疑虑怎么解答，一定要做角色模拟，一组是投资着，另一组是经营者，我们担心什么，想要什么，你怎么给我们解决，就是这种实战模拟，就是通过这样模拟，我将来的谈判能力，会议的沟通能力，主题的控制能力才能提升；
脸：就是一句话，给客户面子，我们要是时时刻刻注意给客户足够的面子，足够的尊重，这一点包含了，我们招商人员很多人要学习的心理学的能力，我们从小细节去了解一些东西，了解客户才能打动客户，很多时候可能就是一两句话，一个小动作。但我们很多的招商人员可能是工作的一种麻木状态，缺少对客户的了解，比如说来了一个客户，他的性格，他的气质，他的视野，家庭构成，包括他的孩子，老人，各方面的情况，包括朋友圈的情况，我们都了解以后，才能给客户一种发自内心的尊重。

所以笔者觉得，作为商业地产招商，首先创新的是改变自己，然后是一种招商策略，招商的流程，从客户的角度去研究，用互联网的一句话来说，大数据时代以客户为中心，走进客户心里，研究客户的想法，以及心理需求，我们才能做好招商，所有的困境来自于招商人员的素养，谈判能力，以及开发商对运营规划的欠缺，一句话，战略定了，我们按照战略去执行会很轻松。
突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把规划运营前置，然后我们才能给客户一个真正的解答，这才是我们客户想要的东西。
怎么反思自己，经常说的失败是成功之母，反思是成功之父，为失败而失败是成功不了的，失败后要反思，反思才有进步，所以大家要永远记住一句话，失败是成功之母，反思是成功之父。只能有父母，我们才能成长，所以建议大家都对自己进行一个反思，我的知识结构，能力体系，跟客户谈判的时候还有哪些不足。我们所负责的项目，我们的商业价值和系统，商业核心是什么，我们和别人的核心竞争力是什么。

【反思|招商和运营的区别，做商业地产一定要弄清楚】面对商户，我们的三大忌语是租金价格、免租期、以及地段优势。
三句有吸引力的话：我们的商业未来运营是怎样规划的，我们的商业气氛是如何营造的，未来商业资产增值的体系是什么。要把这几块跟商户好好讲。　
第二个反思，我们就是要换位，站到客户的角度去思考，站到商业发展的角度看我们。
我们这个项目有什么优势，存在什么不足，做为一个投资者，客户从我们项目里面得到什么样的需求，客户有哪些痛点，我们帮助他解决，另外客户需要的价值点，我们在这里能实现，客户想到的，我们要说到，客户说到的，我们一定要做到。每天要问自己两个问题，我今天了解客户的需求吗？我今天了解客户的痛点吗？我今天能解决客户的需求吗？我们不能把自己定义为某某单位的招商经理，应该把自己定义为某某的投资顾问，是一个运营的参谋。以专家的身份不断的提出建议。