一位世茂区域渠道高管告诉采访人员，进入2021年贝壳有一个很明显的趋势：他们对回款速度的要求提高了很多。
这位高管说，与其它中介平台合作，一般是按照收房款的进度等比例结佣。去年他所在区域，贝壳要求在新房网签或草签后90天内，结清七到八成的佣金。今年一季度，又提高到了90天内结清全款。这导致一季度双方在一些区域、项目没有达成合作。二季度，双方互有妥协，合作继续。
他解释说，出现如此变化，是因为今年贝壳总部对各区域考核中，回款指标所占的权重提高了很多。
多位受访人士对恒大拖欠佣金的描述从半年到两年不等，但都超过90天。结合贝壳今年的变化，各区域做主不与恒大合作在情理之中。
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渠道与房企争利，冲突不可避免
佣金拖欠是激化贝壳恒大矛盾的导火索，但不是根本原因。这不是一两家公司的问题，近两年大潮流下，开发和中介两个行业存在结构性的矛盾。一方面，房地产行业已经进入薄利的时代；另一方面，受“三道红线”等政策影响，行业对快速卖楼、加快现金周转的要求越来越高。于是，房企既离不开中介渠道，要依赖渠道助其卖楼；又想努力摆脱渠道，保护好不宽裕的利润空间，不被分去一杯羹。
2020年年报显示，“万碧恒融”四大房企的开发业务毛利率，均下滑了3至5个百分点，回落至20%左右。在万科集团业绩推介会上总裁祝九胜说，过往几年地价在房价中的占比明显上升，预测未来几年利润率还有进一步下滑的趋势。
前面已经提到，房企与渠道打交道的历史不算长。在2017年开启调控周期之前，房企不需要渠道就能卖得很好，中介渠道们主要埋头于二手房业务。双方各走各的阳关道，新房业务是中介们吃不到的肥肉。
之所以说是肥肉，是因为比起二手房，新房交易的佣金更高。前述某中介企业广佛区域负责人说，同一区域新房业务佣金比例能比二手房高出一倍，大部分二手房佣金比例是1.5%，而新房能达到3%。钱多的同时事也少。新房产品更加标准化、交易环节麻烦少，操作更简单。
于是当市场机遇出现时，各中介渠道公司都积极投入这条赛道，搭起护城河扎下根来。比起开发商，他们在技术和服务上有优势，贝壳等线上平台有比房企自己研发的App或小程序更好的使用体验，更多的用户活动轨迹帮助他们更有效回访触达客户。只要能做到离客户更近，中介渠道就在新房业务有了生存的根基。
除了高周转压力驱使房企拥抱渠道，近两年头部房企布局思路转变，也使双方经营空间越发重合。贝壳等中介企业强布局一二线城市，在三四线市场能力有限。而一些头部房企曾经走三四线下沉路线扩张规模，但近几年，三四线城市的人均住房面积越来越高，供需趋于饱和，基本面也不支持房价再有大的上涨空间。于是他们又将重心转回一二线城市。
资深地产营销人士韩乐用“吗啡效应“描述当下房企们对渠道的心态：一面想戒，一面又戒不掉。表现在行动上是普遍、但仅阶段性的合作。房企们仅在重要的营销节点与渠道合作，利用他们增加客户量，打出声势。等客户量上来之后，房企暂停合作，消化红利。直到客户量降到某一水平，再重启合作。如此反复。
韩乐认为当下房企与中介渠道利益之争，与早年间家电行业格力等生产商和国美、苏宁的竞争很相似。当时苏宁、国美等公司占领了家电销售环节，生产商通过他们才能触达客户。于是生产商不但要与苏宁国美们分享利润，还得配合他们的活动，参与降价、赠送等优惠活动，利润空间被二次压缩。后来，格力们改变营销方式自营门店，逐渐突破困局。韩乐认为如今房企已被中介渠道深度绑定，至于他们能否复制家电行业，闯出一条新的自营道路，目前尚不明朗。

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