八. 中间商调研及分析:
- 1. 中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理…）
- 2. 中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值） 。我们产品占用他资金的比例 ， 给予他的利润比例…
- 3. 中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力…
九. 消费者调研及分析:
- 1. 消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…
- 2. 消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别 。
- 3. 消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等 。
- 4. 购买角色 。
- 5. 消费者对现有营销活动的评价 。对广告的接受程度、对营业推广的理解等 。
- 6.用户消费场景调查；
- 战略目标和战略方向 ， 愿景 ， 核心竞争力；
1. 产品：
- 1) 品项：市场定位、目标受众 。（打击竞品的专有品项）
- 2) 包装：陈列显著、方便、符合产品定位、价格等
2. 价格：
- 1) 符合企业战略？（长线产品/短线投资）
- 2) 符合产品定位？
② 根据产品市场定位不同 ， 采取不同价格策略 。
③ 保留一支低利润甚至无利润产品 ， 该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手 ， 以破坏其市场及形象 。
3. 渠道：
- 1) 一般通路：对经销商的选择、管理控制、返点等（线上线下平台及渠道） 。
- 2) 特通：由于产品特性及价格不同 ， 我们可以选择那些特殊通道 ， 以便它的目标客户能够便利的获得该产品 。
- 3) 新终端开发队伍、社交电商、新零售等
- 4) 直营队伍：对于一些特殊情况 ， 如经销商的流失 ， 直营队伍暂时性的弥补空白市场 。
- 5) 客户数据库的管理：前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发 ， 这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司 。公司对这些资料的管理可以避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失 。
4. 促销：
- 1) 广告传播：诉求点 ；
- 2) 人员推销及社交电商新零售渠道：
b) 人员的岗位界定 ；
c) 人员的考核 ；
d) 人员的激励 ；
- 3) 营业推广
b) 对零售商 。稳定价格 ， 保证促销后价格能够恢复 ， 销量得以维持；或者在短时间内抢 先占领货架
c) 对中间商 。尽量减少短期大力度促销活动 ， 一方面会破坏市场 ， 影响终端价格体系 ， 另一方面经销商对终端很可能没有落实 ， 从中截取 ， 成为其“灰色收入” 。
- 4) 公共关系-事件营销：把握正确的营销事件 。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点 ， 并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的