交易|公寓，让年轻人“真香”，让开发商挠头：卖不动怎么破？！( 二 ) 二手房|银行

Part03
公寓难卖，为何还有那么多
那么，问题来了，公寓不好卖，开发商为何还开发了那么多的公寓？
从行业的开发源头来说，和政府的引导有关系。政府就在土地拍卖的时候给土地设定一定数量的商业指标，但是，这样的商业指标对于广大开发商而言，就算修商场，修酒店依然消化不完。
加上写字楼销售困难，商场回款周期长，实体经济一再受到冲击、风险大等因素，商住公寓就成了优解。公寓面积小，可延伸的功能广（可以兼顾商业、住宅功能），因此在房价高以及各种限购政策限制下，刚需客和投资客都可以成为其市场目标。
此外，市面上不少公寓都是开发商在330政策出台之前拿的地， “来都来了” ，不开发也不行。
事实上，由于公寓不好卖，市场趋于饱和，公寓改建写字楼的情况也多有案例。一位行业人士在接受采访时表示， “公寓和写字楼的成本是一样的，写字楼相对来说利润会高一些，而地段好的项目商用价值大于居住价值，所以在某些比较旺的地方公寓改建写字楼还是有增值性的。 ”
不过，也有相反的案例。
2009年，珠江新城一块商服用地拍卖，在大家纷纷猜测这块地将建起怎样的一座写字楼时，最终开发商却宣布将建高端服务式公寓。
究其原因，是当时珠江新城商业用地尚比较充裕，却已无新的住宅用地供应，而区域内住宅的售价明显高过写字楼的价格，利益驱动下，开发商自然会重新考虑该区域发展用地的定位。
因此，到底为什么开发公寓，为什么开发公寓而不建写字楼，在不同区域及特定情况下，都有不同的原因。
Part04
公寓难卖，怎么有效营销？
无论如何， “来都来了”的公寓是要实现去化的，如何进行有效营销，就成了开发商要面对的最大课题。
首先要明确，公寓销售的客群是哪些人。
根据相关统计数据，从全国公寓产品的客群来看， 70-80%的客群为投资客，剩余20%为自住客。其中，可以细分为资源占有者、养老保障需求者、中产阶级、自住年轻一族。
具体而言，对于资源占有者，优质城市核心资源或者自然资源是首选， “不管了，先占着这么好的地方再说”是他们的信条。所以，占据优势资源的项目，可以多向这个方向进行拓客。
对于养老保障需求者和中产阶级，一套负担得起、且可以长期收租的投资房产，是让他们获得未来生活保障以及财富平稳增长的手段，因此，租金回报高（租金回报约为住宅产品的1.5倍及以上）、投资门槛低（不仅总价低，装修费用、家电采购费用都可节省）、装修标准高（收房即收租，且由开发商进行集团式采购和集中式装修，成本远低于自行找施工单位装修）是主要的吸引力点。
【交易|公寓，让年轻人“真香”，让开发商挠头：卖不动怎么破？！】而对于自住年轻一族，因为收到政策或资金影响，选择先购买公寓产品作为过渡，能自住是满足其需求的必要条件，所以除了总价低外，装修标准高能“拎包入住” ，通勤便利都是营销的重点。
此外，普通公寓与高端公寓的拓客方向亦有所差别。
普通公寓面向客群范围包括项目周边社区、周边街铺客群、养老客群、企事业单位中层；高端公寓则客向项目周边高端社区、高端租赁客户、外地投资客和外籍人士等进行拓展。
在判定客群之后，项目案场更须落力关注。除了必不可少的通过样板房“讲故事” ，满足不同人群的需求外，由于公寓属于投资品，案场尤其要有火爆的氛围才能激发客户的积极性，因此，必须提前大量储客，避免现场冷冷清清，造成投资客“销售不佳”的心理暗示。