所以 ， 此刻又有近一半人改为购买了大杯 。
消费者“心甘情愿”的购买“大杯”星巴克 ， 与星巴克品牌设计的消费者决策链路是否有关呢？为何一定要引导消费者购买大杯 ， 站在消费者立场会感觉到“划算” ， 这正是“比例偏见”的消费者心理核心 ， “占便宜”的心理 产品自有“便宜”要素 ， 就形成了消费者的感知 ， 也因此购买了商家希望的那款产品 。
从上面表格最后一列也可以看出 ， 中杯、大杯、超大杯分别百毫升价格在7.06元、6.41元、5.25元 ， 当然是越大杯越划算 。
为何星巴克也希望消费者购买“大杯”、“超大杯”？是为了让消费者省钱吗？
大杯、超大杯 ， 从成本上 ， 只是增加了部分的水、咖啡、糖、奶 ， 当然这部分已经有很多人测试过每杯咖啡的含量等 ， 这部分不展开 ， 从成本角度 ， 这些增加几乎可以忽略 ， 星巴克最大的成本是房租、水电、人员管理等费用 ， 这些费用是固定的 ， 不管你卖出多少咖啡 ， 所以当然在有限的空间、时间、到店消费者等关键要素上 ， 客单价越高 ， 消费频次越高 ， 对星巴克越有利 。

星巴克给我们哪些启示：
比例偏见的产品规划：在产品规格设置、价格设置中应用 ， 引导用户选择品牌希望推荐的产品 。
比例偏见的感知参与：让消费者感受到“划算”、“占便宜”、“实惠” ， 且品牌自身又可以获得更多的利润 。
3
由“价格劣势”转为“价值优势”
再来看另外一个例子——乐纯酸奶 。
乐纯酸奶最新的宣传是：“每一盒乐纯三三三倍酸奶都使用德国顶尖的滤乳清酸奶制作工艺 ， 用三倍的鲜牛奶和三倍的乳酸菌发酵 ， 再用专利工艺脱去整整2/3重量的水分 ， 只留下三倍的纯净营养 。”


“三倍鲜牛奶、三倍乳酸菌、专利工艺脱去2/3重量的水分、留下三倍的营养” ， 这里面的“三”、“2/3”就成为消费者非常重要决策要素 ， 首先感觉是“三倍”带来“多的”感知 ， 而“一盒”又表现出“少的”对比 ， 形成“精华”、“纯”的感受 。这个品牌在很早有一句广告语“三杯鲜牛奶才能提炼出一杯乐纯” ， “三”和“一”的很容易让消费者形成“比例偏见”的感知 ， 进而形成消费转化 。
这种利用了“比例偏见”的营销方法后 ， 消费者的感知会发生巨大的变化 ， 我在购买这款酸奶时就被“牵引”着进入消费决策链路中 ， 并完成购买 。


从一开始进入视觉的“产品、包装、价格” ， 下意识就会与自己常规吃到的酸奶品牌、价格关联 ， 比如安慕希205g ， 大概一瓶4.1元/瓶 ， 尽管是一直定位高端的特仑苏 ， 其酸奶115g的价格是9.5元/瓶 ， 乐纯135g的原味酸奶15元每盒的定价立马显得贵了点 。
乐纯酸奶给我们哪些启示：
当产品价格高于顾客常规认知时 ， 品牌方如何打动顾客呢？在此 ， “比例偏见”的应用恰好可以把“劣势”(用户感知的“劣势”)变“优势” ， 从“价格”到“价值”转化 ， 以乐纯酸奶为例 ， 挖掘“产品特点和顾客诉求”进行匹配 ， 制作酸奶的工艺过程 ， 从“三杯牛奶”到“一杯酸奶”很形象的提炼 ， 且又与顾客对“健康”、“营养”等诉求非常契合 ， 因此就会形成“物有所值”的感受 ， 当然这也和哪部分用户群相关 ， 是感性消费、还是理性消费 ， 在一些产品上会有差异 ， 但此种提炼后 ， 此品牌的产品就从不同角度打动了不同类的消费者 ， 这是品牌营销中顾客旅程的认知、认可、认同 。

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