房产中介|孙晓冬: 客户不买我们的房子的主要原因是什么？房产中介

客户不买我们房子的主要原因，我个人认为跟你的产品并没有必然关系，现在的房地产基本上已经进入到了同质化的竞争现象。

在同一个区域里，你和竞品项目的差别并不是很大，产品力、户型，功能配套，规模都差不多。核心是什么呢？
【房产中介|孙晓冬: 客户不买我们的房子的主要原因是什么？】销售环节最大的一个影响业绩提升的问题，不是我们的输出环节出现的问题（把房子的功能讲明白），而更重要的是大部分销售员没有把重心放在解决客户需求方面。
销售员没有搞懂客户在某一方面有质疑。核心问题在于如何把握客户的到访状态。客户来了，我们不知道他的需求是什么，这个客户是买学区房的，但是销售员拼命给他介绍景观，那个客户是给老人家买房子，希望安静的，销售员非要给他讲小区的儿童游乐区。
客户没有跟销售员说他要给老人买房子，我们以为他是要给孩子买房子，拼命介绍小区里边儿的儿童的设施非常全面，很多孩子和她一起玩耍，这样正中客户心理抗性，客户是不会买你的房子的，我把我这么多年的营销经验分享给大家，真正能取得业绩的核心不是在于输出端，也不在于产品端，而是在置业顾问能否获取客户的真实心理需求，能否化解客户的心理抗性，这才是关键。

去年的一个数据，现在百强企业的案场成交率为13.45% ，这个数据还在下降。 100个客户到访，只有13个人买了我们的房子，为什么？另外87个人他买了同行项目，这是为什么？
核心不在于他没有看上我们的产品，而是他的一个心理抗性，通过比较，其他项目在处理这个抗性方面比我们更有优势。所以现在的客户越来越多元化了。不像20年前客户就为了一两项功能。通过大数据分析，客户到访将近60种心理需求。销售员是必须要通过快速的在某些方面获取客户心理需求，同时在客户心理需求方面给他化解。
我经常说一个事，为什么我们管销售员叫置业顾问？而其他行业，卖服装的，卖安利、卖保险的这些人叫销售员，销售员和置业顾问的区别在于什么地方？就在一个核心技术，销售员只卖产品，只为客户介绍产品功效就可以了，置业顾问是要替客户做一些顾问的工作内容，去帮助客户解决他买房投资、自用、升值预期、生活改善的需求的一个岗位。置业顾问的工作的核心是要去帮助客户解决问题，而不是一味地推销，这就是营销里边最重要的一个技术环节。这也是客户买不买我们房子的一个最主要的原因。（图片素材来源于网络）