「木雅云课堂」保险新思维：如何通过反向提问，快速提升签单面谈效率以前我讲过一个关于提问的话

「木雅云课堂」保险新思维：如何通过反向提问，快速提升签单面谈效率//草丁生活 http://life.caoding.cn/

以前我讲过一个关于提问的话题，我说：很多客户不喜欢保险销售人员的原因之一就是：我们讲话太多，尤其是讲保险太多。可能大家都不知道，在实际成交中，往往说得越少，签单的可能性反而越高。

我在保险公司从事培训十多年，我发现保险公司的传统内训已经制造了一个问题：就是训练大家通过不断讲话来拿下潜在的客户。比如，新人刚入司要通关讲三讲，每一次的产品训练，要通关背诵各种话术，销售卖点等等。这就造成了业务员在面对准客户时，讲话时间占据了70% ，因为我们要把在公司通关学到的那些东西统统背出来。而实际上，我们的讲话时间不应超过30% 。

真正的高手是通过提问来不断地推进销售。提问是向准客户“展示”而非“讲述”信息的一种方式，同时，它还可以帮助我们揭示潜在客户的痛点。说白了就是：由我们告诉客户，他应该买保险，变成通过引导提问让客户自己认识到他应该买保险。

为什么要用提问的方式而不是靠说呢？

我们回顾一下自己的面谈经历，大家是否注意到，我们的客户大都很少会在一开始就透露他们的真实意图，更不可能告诉一个刚刚认识的业务员他自己的家庭财务状况。因为，大部分人在面对销售人员的时候，都会有一种不自觉的自我保护意识。而我们要销售保险，就要对这个客户有更多更深入的了解，这需要通过提问的方式，让客户说出更多。

通过提问可以帮助我们达到以下几个目的：

1．可以让客户更多地说话，以方便我们收集更多的信息；

2．可将谈话重心从我们自己身上转移到潜在客户身上，而销售过程的重

心本来就应该在潜在客户身上，这会让客户对我们产生好感，对面谈产生兴趣；

3．可以发现潜在客户的真实问题。出于本能的自我保护机制，潜在客户会隐藏他们的真实想法，而这会对我们的销售造成阻碍。循循善诱的提问可以帮助潜在客户透露真实想法,而又不会感受到来自你的任何压力。

4．能避免我们掉入客户的雷区。你以为客户一年只能交10万，其实他可以交100万。

5．能够让潜在客户由理性变的感性，人们在做决策时是理性的，但在购买时是冲动的感性的。

6．能帮助潜在客户解决他们自己的异议。在这个世界上,只有一个人能解决潜在客户的异议,那个人就是他们自己!

提问是需要技巧的：

一是我们的提问要紧紧围绕话题来谈，所有的问题都应该是为了发掘客户需求，了解客户信息发出而不是漫无边际；

二是提问不是反问和刁难，更不是为了证明潜在客户有错；

三是客户的回答要用心倾听而不是为了问而问；

四是对于客户的回答要给予认真的回应；

几种常见的提问方式：

一、请教式提问：我们每个人都有虚荣心的，都喜欢被尊重。内心深处都有一种指点别人的内心趋向。尤其是高净值客户，所以，我们可以根据客户喜欢充当“老师”、“老大”的心态。通过请教的方式去了解他们的真实意图。比如我们可以问：李总，您是如何看待保险这个工作的？

二、引导式提问：对于保险业务员来讲，最痛苦的事情就是客户不愿意把自己真正问题和需求告诉我们，我们也无法通过资料发现他的需求，这个时候就适合用引导式提问来激发客户的真实想法。

所谓引导式提问，从字面理解就是要学会借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息。比如我们可以说：您看您的孩子现在已经上小学了，无论将来他在国内上大学还是去国外深造，做父母的都需要给他准备好充足的教育金，在这个问题上您是怎么筹划的？

三、限制式提问：限制性提问法，其实就是把答案限制到一个很窄的范围内，无论客户回答哪一个，都对提问者有利的。举一个在营销培训中常见的例子。在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此咖啡店在卖咖啡时总要问：加不加鸡蛋。后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下：变为：加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？结果，咖啡店的鸡蛋销售大增，利润上升。

这个例子如果我们在应用的时候就可以问：您是选择30万保额还是50万保额？您是选择一个人先买，还是和您的家人一起买？您是选择参加周六的活动还是周日的活动。这种提问方法，一般是运用在沟通基本到位，需要促成时，通过这种提问主动为客户做主，使之没有拒绝的机会。「木雅云课堂」保险新思维：如何通过反向提问，快速提升签单面谈效率

四、建议式提问：我们在与客户沟通的过程中，可以时常采取一些主动性的建议式提问，进而了解客户真实信息，探求客户的真实反映。在进行主动性建议式提问时，语气不要过于僵硬，仿佛是一种商讨，让对方感觉到你是为他们考虑或为他们着想，关心他们，才提出如此问题。比如我们可以问：为孩子储存教育金一定要确保安全，通过年金险的方式，可确保教育金收益安全稳健，复利增值，让孩子拥有一个确定的未来。您认为呢？

五、肯定式提问：我们在和客户沟通中，如果提出问题采用一种肯定型的语气，往往能够有效帮助对方按照我们的指引方向做出回答。比如：您一定懂得理财的重要性并善于进行理财，是吧？还有：您一定是一个非常有责任心的人，并且愿意为自己家人的幸福进行科学的财务规划，是吧？

以上给大家介绍了几种常用的方法，实际中，可能只用到其中一种方法，也可能几种方法同时运用。无论怎么讲，只要能搞定客户的方法，都是有用的方法。所以今天给大家讲的这个主题，重点不是告诉大家有几种提问的方式，重点是引导大家具备提问的思维和面谈时少说多听的思维。

著名的营销大师桑德拉说过：如果你想超越你以往的业绩，请尽可能地学习提问技巧。当你学会这一技巧时，你就会停止讲话，开始销售。「木雅云课堂」保险新思维：如何通过反向提问，快速提升签单面谈效率