升级认知模式，轻松搞定双赢式谈判

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文 | 王崇巍

编辑 | 李珏

上周我们讲到如何应对双赢式谈判，第一条就是升级你的认知模式。本周我们来详细讲一讲如何升级你的认知模式。

首先给大家讲一个真实发生的谈判故事。

有一个著名网络小说作家，一个剧组想把他的作品改编成电视剧，找他谈价格。谈判的过程很简单：无论对方说什么，这位作家的反应就是，咱关系不错，这是好事，我就要一千万。如此多次下来，对方没办法就答应了一千万。

有人说，这位作家达到了自己的目标，所以这是一个成功的谈判。你可能也会这么觉得。但是，我想说的是，这不是一个好谈判。

认知模式

为什么对同一个谈判，不同的人对它的结果评价不同呢？根源是我们对谈判的理解不同，心智模型有别。

每个人对谈判都有自己对看法，比如：有的人认为，谈判就是一场战争，实力是决定最终胜利的唯一因素；有的人认为，谈判桌上只有永远的利益，没有永远的朋友。

你对谈判的看法，就是你的谈判心智模型。换句话说，心智模型指的是你对事物是怎么运作的理解，是你的观念。比如水可以解渴，努力就能学习好，谈判的时候得强势。

心智模型是决策和判断的指导框架，直接决定行为。你的谈判心智模型直接影响你谈判时的行为。比如，假如你认为谈判就是一场战争，你就会用战争手段去求“胜” 。

我们的心智模型，是我们长大过程逐步形成的，有些内容是老师和朋友告诉你的，有的是你自己根据经验“领悟”出来的，有的是从书本上学来的。

心智模型很关键，错误的心智模型对谈判可能带来致命的影响。谈判中常见的僵持，破裂，以及双输的结果，往往都是错误的心智模型所导致的。

在这篇推送里，我会帮助你重新审视自己的心智模型，用科学的、有效的心智模型来替代旧的心智模型。

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建立认知模式的障碍

不过，认识自己并不容易。

事实上，你的职务越高，经验越丰富，越成功，改变的障碍就越大。因为，成功的人往往觉得自己不会犯别人会犯的“低级”错误。

事实上，研究发现，谈判的经验让人更加熟悉谈判的流程，也更自信，却不能提高谈判的能力，更加无法改变心智模型。

我会在讲每一个心智模型的时候提供一些行为指标，你可以对照一下，看看是否符合自己的情况。

我希望你能有一个开放的心态，勇于重新审视自己的思维，这样听这个课才会有效果。

第一个是几乎是所有人都有的心智模型，就是自我中心。

所有人都是自我中心，这是人的本质。注意，这里讲的自我中心指的不是自私。自私指的是动机，而自我中心指的是在认知层面，我们思考问题的天然出发点是自己。因为我们不需要刻意的努力就了解自己的感受和知道的信息。而对别人的信息、感受和动机就不那么容易了解了。

对谈判来说，首先，自我中心让我们看不到别人的立场和道理。

问你一个问题，你认为送礼物是应该送你自己喜欢的还是对方喜欢的？你有没有给爱人父母或者朋友买过礼物，他们收到你精心挑选的礼物的时候反应如何？送礼物是亲密关系的大敌，因为经常体现出我们对对方如何的缺乏了解。谈判中也是如此，谈判者经常用预设的立场来揣度对方。

其次，自我中心让我们只会从对我们自己有利的角度来考虑问题。

有这样一个故事，兄弟二人分家之后，都觉得对方占了便宜。于是对簿公堂，要求对方补偿自己。县太爷听完之后说：“哥哥觉得弟弟分家的时候占了便宜，弟弟觉得哥哥占了便宜。那你们双方交换一下，不就都占了便宜了吗！”大家觉得兄弟两个是不是欣然接受呢？当然不是了。

这种倾向在谈判中就很危险，谈判者会高估自己的付出，低估对方的付出，人为地缩小了谈判区间，导致谈判陷入困境。

那么，应该用什么心智模型来替代自我中心呢？答案是换位思考。

你可能觉得换位思考再简单不过了，谁不知道呢？谁不会呢？

事实上，换位思考是心理学的一个核心课题。心理学家发现，我们人类并不是天生具备“换位思考”能力的，一直到5、6岁才开始明白别人的观点和思路和我们的不同。即使是成年人，有些人换位思考能力仍然很弱。换位思考的生理基础是镜像神经元。我们大脑里有一些神经元，在我们自己做动作和看其他人做动作的时候都会被激活，因此称为镜像神经元。镜像神经元是换位思考，共情以及我们常说的情商的生理基础。

这里需要区分换位思考和共情两个概念，共情也叫同理心。换位思考和同理心非常接近，但有本质的区别，有人把他们区分为“认知同理心”和“情感同理心” 。换位思考能力强的人很容易理解别人的想法；而同理心强的人则更容易体会别人的感受，因此也称为“共情” 。

大家可能听说过“冷血精神病“ ，英文叫做Psychopath 。冷血精神病的意思其实指的就是高换位思考能力加上很差的共情能力。

大家不要被这个词吓到了。的确，那些连环杀手几乎都是冷血精神病。但是有冷血精神病的人不一定会反社会。美国心理学家James Fallon就是一个很好的例子，他是冷血精神病，但是他仍然是个有成就的，对社会有贡献的人。

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换位思考

在谈判当中，我们需要换位思考，同理心的作用则比较复杂。

一方面，同理心可以帮助建立信任，促进交流和合作，创造价值。试想一下，沟通的时候如果对方对你的经历感同身受，是不是你会更容易信任她，和她掏心窝子，分享你的想法？有些人天生就有亲和力，就是因为这些人的同理心很强。

另一方面，同理心却不利于争取价值。同理心强的人更容易同情别人，不容易狠下心来提要求。你想啊，本来聊的很开心，像老朋友一样，突然开始提过分的要求，是不是太违和了。所以，高同理心的人容易为他人做嫁衣。

换位思考能力则是谈判中的必备能力。换位思考能够帮助谈判者创造价值，同时也帮助他们争取价值。

回到前面那个作家的例子。剧组看中了他的小说，很可能也考虑了他能够提供的其他的资源，比如：庞大的粉丝群，个人魅力等。作家能够获得的除了金钱，显然剧组也能够扩大他作品知名度，促进书的销售。如果能更好地理解对方的诉求，合作的空间就会更大。

换位思考能力是怎么来的，能不能通过学习来提高呢？

换位思考能力主要来自遗传，如果你天生具有很好的换位思考的能力，那么你就有成为谈判高手的潜质。

换位思考能力可以通过训练来提高。我们在后面的课程里，会分享一些帮你训练谈判中的换位思考能力的工具。

第二个心智模型的以旧换新是从“对立思维”到双赢思维；

你可能觉得这是个常识，谁不知道要双赢呢？的确，我教过的所有学员都自称要双赢。

但是，在接受专门的训练之前，在谈判的时候，很多人自然而然使用的是对立式思维。比如前面的作家的例子。他的做法表明他认为对方唯一的或者最主要的目的就是压价。这就是典型的对立式思维，看到自己看重的东西，然后以为对方和自己看重的东西是一样的。脑子里只有一个目标，就是咬住价格不松口。

实际上，谈判中的问题有三类：第一类是对立式议题，双方的利益截然对立；第二类是双方利益完全合拍的议题，双方都追求同样的结果，这种结果对双方都好，相反的结果则对双方都不好；第三类是混合式问题，双方的利益不截然相对，也不完全一致。

大部分谈判者预设所有的谈判议题都是第一类的。问题是，这个预设会影响谈判中的交流，即使通过谈判，谈判者也很难意识到另外两类问题的存在。研究发现，大约一半左右的人在谈判中无法检测到合拍议题的存在，导致最终的结果给双方都带来损失，造成双输的结果。

双赢思维的谈判者则能够意识到谈判的复杂性，知道每个议题对双方的意义都可能不同，主动避免预设对方的立场，把每一次沟通都视为一个机会，通过倾听和合适的问题来达到双赢。

需要特别指出的是，双赢思维并不是盲目地抱着一个双赢的想法，靠自己的“真诚”来感动对方。双赢是一个技术活，必须用相应的方法来实现。在第四讲，我会深入讲解对立式谈判和双赢式谈判的区别以及适合两种谈判的策略。

第三个是要摈弃“见好就收”的观念，要学会“得寸进尺” 。

有人说“谈判说妥协的艺术” ，有人说“得饶人处且饶人” ，都是是说在谈判的时候不要“逼人太甚” ，应该“见好就收” 。

很多人有“见好就收“的观念是因为他们混淆了谈判中的“人”和“问题”的区别。我们经常听到“对事不对人”的说法，但是要做到这一点很难。如果对方反对我们的观点，我们会觉得对方就是反对我们；如果对方要的比我们预期的多，我们会觉得对方太贪婪；对方如果不妥协，我们会觉得对方不够灵活。这些归因都是因为我们没有把人和事分开。

你知道，在与人沟通的时候，我们应该尊重对方。尊重的第一步就是重视对方的诉求，相信对方的诉求是认真的，合理的，出于好意的，而不是故意与我们做对的。你如果有孩子就会明白，有时候你会觉得孩子是在故意和你做对，其实不是，他只是想得到自己想要的东西而已，和你没有任何关系。

除了尊重对方的诉求之外，我们还必须尊重我们自己的诉求，这就是为什么不能“见好就收” 。因为，我们必须在谈判之前仔细研究自己的诉求，这样得出来的诉求是有道理的，合理的，公平的，出于双赢的想法的。对于这样的诉求我们不应该轻易地退让。

你可能会说，提的要求太多，对方会不会觉得我太过分，会不会影响对我的看法和我们的关心，万一砸了，对方不谈了怎么办。

这里的诀窍是充分的准备。准备什么呢？就是在谈判之前做足够的调查和分析，为自己的每个诉求都找到充足的理由。只要你有理由和证据，对方一定会严肃考虑你的诉求，即使不能直接答应也会努力想办法来满足你的要求。

第四个需要以旧换新的心智模型是从“人情和利益不能两全”到“谈判高手同时也受人尊敬” 。

很多人会觉得，谈判当中你争我夺是必须的， “人情”和“利益”难以两全，要么牺牲利益来换取人情，要么放弃人情来争取利益。

作家那个例子里，他先强调“咱俩谁跟谁” ，然后又坚持要1000万，表面上，这样让人觉得他既得到了自己想要的利益，又没有破坏关系。

实际上，作家因为错误的心智模型和谈判策略，不但失去了双赢的机会，而且有可能是既输了“钱”又输了“人” 。试想，如果对方觉得你不可理喻，你也会失去别人的信任和尊重。

然而，试想，你要是能够为对方创造价值，对方自然不容易生你的气；如果你不能为对方创造价值，那么你就算是再客气对方也不会喜欢。

同样，如果你对对方态度不好，沟通很差，即使你给对方创造了价值，对方也不一定会很高兴。

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好的谈判专家是利益和人情兼得的。如何兼得呢？

你知道，人们在沟通交流的时候非常在乎公平。心理学对公平的研究发现，沟通的过程和结果都会影响人们的公平感，分别叫做“程序正义”和“分配正义” 。

“程序正义”里的一个方面叫做“交际”正义，指的就是如何与人交流能够让人觉得收到了尊重。那么应该怎么做呢？简单来说，交际正义包括：诚恳，有礼貌，交流的时候给出足够的理由，能够克制自己的偏见，并且考虑对方的诉求。做到了这些，就能让对方感受到“交际”正义，就能够赢得对方的信赖。如果再能够创造价值，让双方也获益，就能够得到对方的尊重。

总的来说，大部分人在接受专门的谈判训练之前，原始的心智模型是不利于谈判的，需要升级为新的心智模型。